معمولا ما دوست داریم خودمان را موجوداتی منطقی بدانیم که قبل از تصمیم گیری همه اطلاعات را پردازش می‌کند، اما باید بگوییم که اغلب اینطور نیست. هرکسی به درجات متفاوتی مستعد سوگیری شناختی است.

سوگیری شناختی به عنوان یک مفهوم برای اولین بار توسط آموس تورسکی (Amos Tversky) و دانیل کانمن (Daniel Kahneman) در سال 1972 معرفی شد. سوگیری شناختی یک فرآیند فکری است که ناشی از تمایل مغز انسان به ساده‌سازی پردازش اطلاعات از طریق فیلتری از تجربیات و ترجیحات شخصی است. فرآیند فیلتر کردن یک مکانیسم مقابله ای است که مغز را قادر می‌سازد تا مقادیر زیادی از اطلاعات را به سرعت اولویت‌بندی و پردازش کند. در عین حالی که این مکانیسم می‌تواند موثر باشد اما محدودیت‌هایی هم دارد که می‌تواند باعث ایجاد خطا در فرآیند تفکر شود.

اساسا سوگیری‌های شناختی به انسان کمک می‌کنند تا برای سپری کردن زندگی روزمره از میانبرهای ذهنی استفاده کند، زیرا اگر قرار بود قبل از هر تصمیمی از نو شروع به فکرکردن کنیم، عمل کردن بسیار سخت و دشوار میشد. اگرچه این میانبر زدن‌ها باعث سرعت بخشیدن به کار ما می‌شود اما اغلب ممکن است باعث تفسیرها و قضاوت‌های غیرمنطقی شوند. سوگیری های شناختی اغلب از مشکلات مربوط به حافظه، توجه و سایر اشتباهات ذهنی ناشی می‌شود. سوگیری‌ها معمولا فرآیندهایی ناخودآگاه هستند و بدون اینکه فرد متوجه چنین فرآیندی بشود، پروسه پردازش و تصمیم‌گیری را ساده می‌کنند.

باید توجه داشت که شاید نتوان به طور کامل عملکرد مغز را برای انتخاب میانبرها از بین برد، اما درک وجود سوگیری‌ها می‌تواند هنگام تصمیم‌گیری مفید باشد.

خصوصیات کلی سوگیری‌های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که معمولا نمی‌توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه‌ها و موقعیت‌هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می‌شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است. 

ویژگی‌های عمده‌ی گرایشات و خطا‌های شناختی

• همه‌ی این سوگیری‌ها در واقع در نتیجه‌ی انحراف از واقعیت اتفاق می‌افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین دام و تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها همیشه به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می‌کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت از یکدیگر است.

سوگیری شناختی یکی از مهمترین ویژگی‌های روانشناختی انسان بوده و اصلی‌ترین شاخه روانشناسی فروش است. با یادگیری انواع بایاس ذهنی و همچنین گذراندن یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای می‌توانید بر روند تصمیم‌گیری مشتریان خود اثر گذاشته و فروش خود را متحول کنید.

نشانه‌های سوگیری شناختی

همه افراد، بایاس ذهنی را تجربه می‌کنند. فقط کنترل آن برای بعضی‌ها آسان‌تر و برای برخی دیگر، سخت‌تر است. در اینجا به چند نشانه سوگیری شناختی اشاره می‌کنیم که با شناسایی آنها، به راحتی متوجه می‌شوید که دچار سوگیری شناختی شده‌اید یا نه.

• فقط به اخباری توجه می‌کنید که نظر شما را تایید می‌کند
• وقتی اوضاع آن‌طور که می‌خواهید پیش نمی‌رود، عوامل بیرونی را مقصر دانسته و سرزنش می‌کنید
• موفقیت دیگران را به شانس ربط می‌دهید، اما پیشرفت خودتان را حاصل تلاش شبانه‌روزی می‌دانید
• اینطور تصور می‌کنید که بقیه هم باید با نظر یا باورهای شما موافق باشند
• درباره یک موضوع، کمی مطلب یاد می‌گیرید و بعد فکر می‌کنید همه چیز را درباره آن می‌دانید

مطمئنا فقط یک نوع سوگیری نداریم. هر کسی ممکن است انواع سوگیری‌های شناختی را تجربه کند. سوگیری‌هایی که هر کدام به نحوی بر تصمیمات و طرز فکر ما تاثیر می‌گذارند. در این درسنامه، به طور مفصل درباره انواع سوگیری‌های شناختی توضیح می‌دهیم تا به خوبی با آنها آشنا شوید.

منبع: روانو